広告の読み手は、広告の作り手に興味は持っていません。
彼らの興味は、自分に与えられるサービスことだけ。
でも、これを無視して作られている広告の如何に多いか。
要は、「うちの商品を買え!他社ではなくうちで買い物をしろ。そのお金をうちによこせ!」と言う広告です。
もちろん、こんな広告が見込み客の心を掴むことはありません。


まず、優れた広告は誰にも買うことを求めないのです。


そんなことをしても無駄でしかないばかりか有害でもあるのです。


価格の表示が無い、販売店がその商品を扱っている記述も無い。


よく見かけるこの手の広告は、サービスに的を絞っているのです。


読み手が知りたがっている情報を提供し、利用者のメリットも伝えています。


そして、消費者が何のリスクも負わずに、広告の内容が真実かどうかを確かめられるように、

 

サンプルや現品を無料で提供するか、返品できる条件で商品を送るのです。


この手の広告は、人間の性質を理解した上で作成されているのです。


この広告制作者は消費者が何の原因でサイフのヒモを緩めるかを知っているのです。


ここで重要なのは、セールスマンシップというものです。


優秀なセールスマンは商品名を連呼したりしないし、「うちの商品を買え!」とも言いません。


相手が、その商品を買いたくなるまで、その商品がどんなサービスを提供するかを具体的に説明するのです。


ある店の主人は全国の街を回ってコーヒー豆やその他の商品を販売している。


その経営者は、500g入りのコーヒー豆を持って玄関に立ち、


「お試し用のコーヒー豆をお持ちしました。数日後にまた来ますのでご感想をお聞かせください」。


二度目の訪問でも、店主は注文を取ろうとはしない。


その代わりに、高級調理器具を送りたいと申し出る。


調理器具は無料ではないが、コーヒー豆を気に入ったのなら、調理器具の支払いが終わるまで、

コーヒー豆1kgにつき300円を代金後払いにしますと持ちかける。これもサービスの1つです。


この他のにも、本、掃除機、食器などの商品が、「一週間お試しください。

その後はお客様のご要望にお任せします」と言う言葉と共に、


代金を受け取る前に消費者の元に送られてくる。


もちろん、事実上すべての商品が返品できる条件で販売されている。


これは、セールスマンに共通する原則ですが、広告の中にはこれを忘れている物も多いのです。


消費者は説得されることはあっても、追い立てられることは無い。


消費者は自分のしたいように行動する。


こうした事実を忘れなければ、広告・集客の失敗は大幅に減るのです。

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一般社団法人ウエブセールスライティング協会
代表理事
岸田 稔

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一般社団法人ウエブセールスライティング協会

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